به نظر شما با توجه به برداشته شدن تحریم‌ها، صنعت آی‌تی با چه شرایط جدیدی روبه‌رو خواهد شد؟
شرایط فعلی چندان قابل پیش‌بینی نیست، اما می‌توانیم در خصوص برخی مسایل گمانه‌زنی کنیم. فکر می‌کنم در هر صنعت و کسب و کاری، تحلیل محیط بیرونی یکی از مهمترین مولفه‌ها است. این تغییر و تحولات شاید برای کسب و کار ما، تا به حال بیشتر از جنس تغییر و تحولات حوزه فناوری بوده است. اگر وضعیت فعلی‌مان را روی مدل پستل (PESTEL) بیاوریم و تحلیل محیطی انجام دهیم، در این تحلیل محیطی، پیش‌تر در شرایطی بودیم که بعضی از متغیرهای محیطی با روندهای مشخصی تغییر می‌کرد. مثلا از نظر اقتصادی معلوم بود که در برخی دوره‌های زمانی، اوضاع رو به وخامت و رکود می‌رود یا از حیث تکنولوژیک معلوم بود در دنیا چه خبر است و چقدر ممکن است روی فضای فناوری کشور اثرگذار باشد.
در شرایط فعلی باید بدانیم با عبور از دوره 60 روزه و با احتمال تایید یا رد توافق هسته‌ای، پارامتری سیاسی وجود دارد که روی چندین متغیر دیگر اثرگذار است. یعنی ممکن است این پارامتر سیاسی، روی حوزه اقتصادی، یا حوزه تکنولوژی بسیار اثرگذار باشد؛ موضوع حایز اهمیت، تک‌بعدی ندیدن این مساله است. فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی داریم که 3 درصد درآمدش را برای تبلیغات بگذارد. یک فروشگاه خارجی میآید و رسانه‌هایی مثل ماهواره‌ها را به خدمت می‌گیرد و از طرف دیگر تبلیغات بسیار زیادی در صدا و سیما انجام می‌دهد تا بازار ما را قبضه کند؛ در آن شرایط تمامی معادلات به هم می‌ریزد. ممکن است بسیاری از معادلات تحت تاثیر قیمت‌گذاری، تبلیغات و تسهیلاتی که این فروشگاه برای مشتری نهایی قایل میشود، قرار بگیرد. برای همین فکر می‌کنم اگر تا امروز، با دو چشم و دو گوش، تغییرات را دنبال می‌کردیم، از این پس باید حواس دیگرمان را هم به خدمت بگیریم و اتفاقات را رصد کنیم. به طور مثال، یکی از خروجی‌های این توافق، عطش هجمه به بازار ایران خواهد بود. بازار بکر 80 میلیونی ایران را در نظر بگیرید. این بازار سال‌ها محروم و مملو از اجناس چینی بوده است؛ حال با تغییر شرایط، راه برای ورود اجناس اروپایی و امریکایی به ایران باز میشود. اینها منافذ بازار ما محسوب می‌شوند که تبعات دیگری هم در پی خواهند داشت. در واقع موضوع هجمه به بازارمان بسیار جدی و توان قیمت‌شکنی برخی شرکت‌ها بسیار محتمل است.
با این شرایط فکر می‌کنید محدودیت‌های جدیدی برای فعالان این صنعت ایجاد شود، برای مثال مجبور به اجرای قانون کپی‌رایت شویم؟
این فشارها در ادامه میآید. هر کسب و کار بایستی اقداماتی کوتاه‌مدت، میان‌مدت و دراز مدت داشته باشد. به عنوان مثال، صنعت فناوری اطلاعات یک‌سری اقدامات و حاکمیت نیز اقدامات دیگری باید انجام دهند؛ مهم این است که تمام این فعالیت‌ها در یک امتداد باشند. یعنی اگر در فضایی بودیم که می‌خواستیم خودمان برای خودمان تصمیم بگیریم، شاید تا این اندازه گرفتاری پیش نمیآمد، اما در حال حاضر حاکمیت، صنعت و شرکت‌های فناوری اطلاعات، سه‌گانه مهمی هستند که بایستی از تمامیت بازار ICT ایران دفاع و با اتخاذ تصمیمات بجا، از منافع مشترک همدیگر پشتیبانی کنند.
فرض کنید در مورد کاری که می‌خواهیم انجام دهیم تصمیمی بگیریم که از جهت صنفی و صنعت، ضررده باشد. مثلا الان هر فردی نمایندگی IBM یا اوراکل را بگیرد یا آگهی استخدام بزند، در صورت تخلیه شرکت‌های دیگر چه اتفاقی می‌افتد؟ ممکن است کسب و کاری رشد بکند اما بقیه صنعت زمین بخورد. این سوال پیش میآید که این کار را انجام دهیم یا خیر؟ چه کسی باید برای رگولاتوری آن فکر کند؟ نکته مهم دیگر این است که چه بخش‌هایی از بازار را می‌خواهیم بدهیم؟ مابه‌ازای آن چه چیزی را می‌خواهیم بگیریم؟ بازار را می‌دهیم، و در عوض نمایندگی فروش می‌گیریم؟ دانش فنی منتقل میشود؟ انتقال تکنولوژی انجام میشود؟ بازار با هم مبادله می‌کنیم؟ بازار را می‌دهیم تا به واسطه جذب دانش فنی، بازار منطقه را بگیریم؟ به نظر من بده و بستان هیچ اشکالی ندارد، اما آنچه اشکال دارد، امتیاز دادن و امتیاز نگرفتن است؛ ما نیز عمدتا در همین فضا به سر می‌بریم.
و اگر این داد و ستد اتفاق نیفتد، تسلیم می‌شویم؟
بله. چیزهایی می‌دهیم که در ازای آن، چیزی نمی‌گیریم. بسیاری اوقات نگاه‌مان به کسب و کار کوتاه‌مدت است. برای تبدیل شدن به برندی قابل رقابت، نگاه بلندمدت نداریم. در این شرایط، شرکت‌هایی که به بازار ایران وارد می‌شوند، از سطح بازارسنجی متفاوتی برخوردار هستند. برخی از این شرکت‌ها در بازه‌های زمانی متفاوت، یک سال یا حتی یک ماه، مشغول مطالعه بازار ایران بودهاند. در واقع شرکتی که بازار ایران را بیشتر مطالعه کرده است، پیشنهادهای بهتری می‌دهد ولی سوال اینجاست که آیا بهترین پیشنهادها را می‌دهد؟ مثلا شرکتی از اسلواکی میآید و بعد از مطالعه یک ساله بازار ایران به واسطه شراکت قدیمی‌اش، حرف‌هایی دلچسب می‌زند. یا شرکتی که برای مدت یک ماه روی بازار ایران مطالعه کرده پیشنهاداتی می‌دهد. آیا این پیشنهاد، بهترین گزینه‌مان است؟
همه این مثال‌ها در آن سه‌گانه حاکمیت، صنعت و کسب و کار معنی پیدا می‌کند. دولت و حاکمیت‌مان باید در باغ سبزهایی را نشان دهند. به هر حال هر یک از ما، جزیی از ابزار برای معامله کردن هستیم. مثلا اگر هواپیمایی از تجار وارد کشور شود، دولت باید بداند چه سیاستی می‌خواهد در پیش بگیرد، کجاها بایستی ورود کند و کجاها ورود نکند. آنچه که عقبه سیاسی دارد را نمی‌دانم و به آن کاری ندارم اما حتما باید در مورد بعضی از شرکت‌ها، کشورها و کسب و کارها ترجیحی داشته باشیم. ممکن است بعضی از موضوعات برایمان خیلی حیاتی بوده و اتفاقا صنعت فناوری اطلاعات‌مان در دوره رشد اولیه‌اش باشد. دانستن این موضوع، نوعی تصمیم گرفتن است. توسعه انرژی خورشیدی یکی از مباحثی است که ایران در این زمینه از توان تولیدی بالایی برخوردار است و به واسطه جذب این تکنولوژی می‌توانیم بگوییم اینقدر صرفه‌جویی ملی شده و اینقدر GDPمان افزایش می‌یابد. حال اگر شرکتی با 30 درصد سهم بازار جهانی بیاید، موضع ما چه باید باشد؟ بگوییم بازار برای تو؟ بگوییم شرکت‌های ما را توانمند کن و تا آن زمان، فلان معامله را انجام می‌دهیم و در زمان توانمند شدن شرکت‌ها معامله دیگری خواهیم داشت؟ قصد داریم چه چیزی بگوییم، به نظرم تقریبا در هیچ‌یک از سه سطح آمادگی نداریم و بی‌برنامه‌ایم.
به طور مشخص شرکت‌های فناوری اطلاعات باید چه راهکارهایی را برای کمتر آسیب دیدن در شرایط پساتحریم بکار گیرند؟
فکر می‌کنم قدری باید سناریوسازی کنیم. یعنی خودمان را با سناریوسازی آماده کنیم. چرا که مهمترین داشته‌مان بازارمان است، نه تکنولوژی و محصولات‌مان. باید ببینیم که چطور می‌خواهیم از بازارمان محافظت کنیم. برای حفظ بازار باید به تک‌تک ذی‌نفعان توجه کنیم. مهمترین آنها هم مشتری است، اما در عین حال باید به تامین‌کنندگان، شرکا، رگولاتور بازار، محصولات و نحوه تعامل با مشتری نیز توجه کنیم. فرض کنید فناپ یا هر مجموعه فناور دیگری، به قاعده «هشتاد – بیست» پایبند باشد. یعنی 80 درصد درآمدش از 20 درصد کسب و کارش حاصل شود. با قرار گرفتن در شرایط جدید، می‌توان کمربند محکمی را دور 20 درصد درآمدهای کسب و کارها بست تا بازار از دست نرود. باید بدانیم قبل از حضور جایگزین‌ها، چه سناریوهایی داریم، با چه شرکت‌هایی مذاکره کنیم، چند سناریو برای دوره بعد از توافق داشته باشیم، با داشتن این سناریوها می‌توانیم حرکت کنیم و در صورت ناموفق بودن یکی، روی سناریوی بعدی کار کنیم.
فکر می‌کنید با آمدن شرکای خارجی به ایران، اینقدر آزادی عمل خواهیم داشت؟
بله. وقتی شرکای خارجی به ایران بیایند، تا مدتی گیج‌اند. آنها هم بازار ایران و هم رفتار مردم را نمی‌شناسند. آنها هم ممکن است ندانند برای فروش محصول‌شان به سازمان، دولت و مردم چه پارامترهایی مهم است. دست‌کم ما در همین اتمسفر و زیست‌بوم هستیم و زندگی می‌کنیم. آنها ممکن است یکباره تلاطمی ایجاد کنند؛ این تلاطم در مراحل اولیه، خیلی خطرناک نیست. شاید فقط آنهایی که خیلی ریزند غرق شوند، اما نباید تصور کنیم که آنها با یک حمله می‌توانند بازار را قبضه کنند.
به نظر می رسد در حال حاضر علاوه بر هیجان‌زدگی شرکت‌های خارجی برای حضور در ایران، دچار نوعی هیجان‌زدگی داخلی هم هستیم. هیجان ایرانی‌ها برای ورود شرکت‌های خارجی و استفاده از محصولات آنها تا چه اندازه محتمل است؟
هیجانات می‌گذرد و تنها گرد و غبارش می‌‌نشیند. کسب و کار معطل نمی‌ماند. برای گستردگی‌اش، مدل‌هایی پیدا میشود. کسی که برای کسب و کار خود، اصالت قایل است از حضور خارجی‌ها برای توسعه دامنه فعالیت‌هایش بهره می‌گیرد تا بازار را نگه دارد. اما شرکتی که همه بازار را می‌بخشد، خیلی زود باید کسب و کارش را تعطیل کند و برود. شرکت‌های بزرگ و قدیمی خارجی، دیگر آنقدر منعطف نیستند که با مدل‌های مختلف به بازار بیایند. اتفاقا بیشتر نگرانی از جانب شرکت‌های نوظهور است؛ یعنی به جای اینکه نگران IMB باشیم که چهل سال پیش هم در ایران حضور داشته باید نگران گوگل باشیم که قصد دارد سرویس‌هایش را جهانی کند و ممکن است ما هم تحت پوشش این شرکت، روزی از سیم‌کارت گوگل به جای سیم‌کارت اپراتورهای خودمان استفاده کنیم. رصد کردن شرایط تکنولوژیک دنیا و مقایسه آن با شرایط خودمان، باعث اتخاذ تصمیمات درستتری میشود. در آن صورت، با دقت بیشتری، شرکت‌های مناسب را به عنوان شریک انتخاب می‌کنیم و با آنها قرارداد می‌بندیم. پس بایستی تمامی اقدامات با نگاه حفظ بازار و ارتقای کسب و کار باشد.
فکر می‌کنید حضور شرکت‌های خارجی در جذب منابع انسانی تا چه اندازه چالش‌برانگیز شود؟
تصورم این است که در کوتاه مدت این اتفاق نمیافتد، قاعدتا شرکت‌های خارجی در قدم اول، نمی‌خواهند راهبر باشند. علت را می‌توان در فقدان شناخت آنها از فضا و پیچیدگی کسب و کار در ایران جستجو کرد که باعث میشود آنها به راحتی به این مساله ورود نکنند، اما ممکن است پس از گذشت دو، سه سال و اشراف کامل به بازار ایران، در خصوص گرفتن دفتر نمایندگی، انتخاب شریک یا تملک یک شرکت ایرانی، مسائل را سبک-سنگین کنند. این مسایل اتفاق می‌افتد اما نه در کوتاه مدت؛ تنها اتفاقاتی که بیشتر از جنس حمله به بازار آن هم در حوزههای مصرفی است، کوتاه مدت است و این به این معنا نیست که خودمان را قوی نکنیم و سه سال دیگر حوزه بانکی از دستمان خارج شود، چرا که اگر شرکای خوبی انتخاب نکنیم، سه سال دیگرحوزههای b2B و B2Gمان را هم از دستمان می‌گیرند.
تصور شما بر این است که به صورت کلی ما توانایی رقابت در این زمینهها را با رقبای خارجی داریم یا خیر؟
ما حتما توان رقابت داریم، ولی باید رقابت را تعریف کنیم. اینکه می‌خواهیم در چه حوزههایی رقابت و در چه حوزههایی مشارکت کنیم. فکر می‌کنم عمده مسایل مان باید به سمت مشارکت برود و این مشارکت میتواند منجر به این شود که یا دانش فنی را در ایران بومی کنیم و سرویس بدهیم، یا تنها نمایندگی فروش داشته باشیم. تصور من این است که باید با نگارش سناریویی، مفهوم مشارکت را جا بیندازیم. نکته دیگر بخش‌های مغفول بازار است؛ یعنی برخی محصولات، اصلا در کشور ما بازار ندارند، یا سرویسی خاص تلقی می‌شوند یا از مسایل فرهنگی و اجتماعی ما نشات می‌گیرند که در این حالت، راحت می‌توانیم رقابت کنیم؛ چرا که بازار را بهتر می‌شناسیم.
یعنی فکر می کنید، این قضیه ممکن است برای ما به فرصت تبدیل شود؟
بله. چرا که فرصتهای دیگری چون صدور خدمات و محصولات ما به واسطه برندشان در اختیارمان گذاشته می شود. کدام شرکت آمریکایی حاضر است در بازار عراق کار کند؟ با شرایط فعلی عراق، کمتر کشوری حاضر به حضور در این بازار است. اما شرکت‌های ایرانی این توان را دارند.
فشار تکنولوژی و نیاز بازار، دو عاملی است که شما به عنوان محرک پیشرفت کسب و کار، از آن یاد می‌کنید؛ به نظر شما کدام یک با برداشته شدن تحریم‌ها پیشی می‌گیرند؟ فشار تکنولوژی زیاد خواهد شد یا نیاز بازار بیشتر به چشم میآید؟
این موضوع، یک قاعده الاکلنگی است؛ یعنی همیشه در این شرایط، حرکت رو به جلوی یک کسب و کار از عطش بازار جدید شروع میشود، فشار بازار را درست می‌کنند، بعد عطش بازار را با تکنولوژی که مقداری بیشتر از نیاز بازار است، پاسخ می‌دهند و این مقدار اضافی از پاسخ به عطش بازار، تبدیل به فشار تکنولوژی می شود. دوباره از این مساله، نیازی جدید درست می‌کنند. به نظر من حرکت از بازار شروع میشود و در آن خلا، یک فشار تکنولوژی ایجاد و دوباره یک بازار جدید درست می‌کنند.
لزوم بازنگری در قوانین برای حفظ سهم بازار شرکت‌های داخلی مساله دیگری است. این موضوع را چقدر تاثیرگذار می‌دانید؟
به نظرم هم در کوتاه مدت و هم در میان مدت، بسیار مهم است. یعنی این باور را داریم که هنوز بزرگترین مشتری صنعت، دولت و اقمارش هستند، پس زمانی که بزرگترین مشتری، دولت است، به قوانینی که تولیدکننده داخل را حمایت کند، نیاز داریم.
نکته دیگری که در شرایط پساتحریم با آن مواجه‌ایم، بروز نبودن صنایع داخلی کشورمان است که احتمالا این قضیه، نمود بیشتری پیدا خواهد کرد؛ یعنی هزینه ای که بابت تمام کردن یک محصول و ارایه آن به بازار پرداخت می‌کنیم، با محصولاتی که سرمایهگذاران خارجی با تکنولوژیهای جدید به بازار میآورند، تفاوت زیادی پیدا خواهد کرد. پیشنهاد شما برای اینکه سریعتر به روز شویم، چیست؟
با توجه به اینکه خیلی درگیر محصولات کاربر نهایی تکنولوژیک نیستیم، دغدغه چندانی در این زمینه ندارم. ولی آنچه که بسیار مهم است، فناوری اطلاعات در نقش توانمند ساز دیگر صنایع است. در صنایع دیگر مان مانند نفت و گاز و صنایع معدنی و خودروسازی؛ صنایع غذایی، پتروشیمی و غیره که اتفاقا خلا جدی در آنها داریم و ممکن است به شدت دچار وادادگی شویم؛ چراکه شرکت‌های ما در این حوزه‌ها حضور ندارند و کافی است این بازارها را از دست بدهیم. لازم است دولت برای تقویت شرکت‌های داخلی، مقررات تنظیمی جدی داشته باشد. به طور مثال، میخواهید برای راهاندازی دیتاسنتر اجازه سرمایهگذاری خارجی بدهید تا سخت افزار بیاورند و ما آموزش ببینیم، بهره برداری کنیم، نرم‌افزار آن را بدهیم. در واقع چون آنها متقاضی هستند، می‌دانند چه می‌خواهند و ما نمی‌دانیم چه باید بدهیم.
چه قواعدی باعث جلوگیری از ضربه خوردن بازار داخلی میشود؟
باید با چند قاعده ساده و شفاف، این کار را انجام دهیم و بازار را تنها در ازای آوردن سرمایه، در اختیارشان بگذاریم. اگر یک شرکت خارجی وارد ایران شود، سرمایه بیاورد و اشتغال ایجاد کند، می‌توان آن را جزییی از شرکت‌های ایرانی دانست، اما اگر سرمایهاش را درگیر نکند، عمیقا وارد بازار ایران نمیشود و ممکن است با این اقدام صرفا خامه بازار را بردارد، یا شرکت‌های داخلی را معطل نگه دارد. در وهله اول، موضوع سرمایه گذاری و در وهله دوم قالب سرمایه‌گذاری‌های خارجی حایز اهمیت است. کسی که بازار دارد میتواند فرمان بدهد. ولی ما باید فرض کنیم به عنوان سرزمین، ورود فیزیکی گمرک داریم، ورود مجازی قواعد رگولاتوری داریم. اگر یک شرکت چند ملیتی خواست اینجا تبلیغات کند و تجارت الکترونیکی راه بیندازد، باید مجوز و انبار داشته باشد. برای جلوگیری از آسیب دیدن صنعت بومی فناوری اطلاعات، باید حواسمان باشد در کوتاه مدت جوگیر و هیجان زده نشویم.
و در نهایت فکر می کنید کدامیک از بخش‌های صنعت آی تی آسیب پذیرتر هستند؟
مساله‌ای که شاید امروز بسیار نگران کننده است، زیرساخت‌های نرمافزاری کشور است. واگذاری پروژه‌های دولت الکترونیکی، تجارت الکترونیکی، نظام مالیاتی، شبکه بانکی و غیره خطرناک است. همچنین صنایعی که حجم وسیعی از GDP کشور را تامین می‌کنند و اتفاقا تکنولوژی آنجاها چندان نفوذ نکرده را باید ارتقا دهیم، وگرنه درمانده خواهیم شد.
