سه شنبه, ۰۲ اردیبهشت ۱۳۹۹
۱۳:۲۸
۲۱۳
طبقه بندی:
اخبار کمیسیون ها
به گزارش روابط عمومی سازمان نظام صنفی رایانه‌ای استان تهران، کرباسیان می گوید در اینکه چرا در شرایط فعلی چرا نیاز به توسعه بین المللی و ایجاد درآمد ارزی وجود دارد، نیازی به اطاله کلام نیست، اما این راه، برای هر یک از بازیگران که عزم اولیه یا جدی برای آن دارند، ساده و کوتاه نیست. موانع داخلی (داخل کشور) و برون مرزی ( کشورهای هدف) و همچنین درونی (داخل شرکت) و بیرونی (خارج از کنترل شرکت) وجود دارد که نیازمند رفتار فعالانه نخست خود شرکت و سپس دولت برای فائق آمدن به آنها است.
هفت عامل مهم را به عنوان مهمترین عاملهای بین المللی سازی برای شرکتهای نرم افزاری می توان ذکر کرد که دو عامل آن بیش از 50 درصد سهم اهمیت را بخود اختصاص می دهند:
1- نبود آمادگی برای رقابت بین المللی: این مانع با دو مولفه اصلی تعریف می شود:
i. ضعف رقابتی: منابع مالی کافی برای سرمایه گذاری و اصلاح فرایندهای داخلی و بیرونی برای تطبیق با فضای بین المللی در مقایسه با سایر رقبای فعال در واحد هدف وجود ندارد. و علاوه بر آن با توجه به نوع بازار داخلی قدرت تبیین راهبرد رقابتی در تفکر مدیران ارشد واحد بخوبی شکل نگرفته است.
ii. فقدان گرایش بین المللی: محصولات و خدمات طراحی شده متناسب با تقاضای بازار محلی و بدون در نظر گرفتن استانداردهای بین المللی، تلاش برای واردات فناوری بجای تولید، عدم توانایی برای برنامه ریزی بلند مدت و عدم تولید مبتنی بر تقاضای بین المللی یک گرایش برای کسب بازار داخلی و عدم توجه به بازار جهانی را در بدنه شرکتهای فناور ایجاد کرده است که البته ریشه در جذابیت بازار داخلی در سالیان گذشته و نبود تفکر بین المللی داشته است.
2- مشکلات روابط بین الملل: این مانع از آشناترین عوامل برای تمام فعالین عرصه صادرات کشور است که با دو مولفه کلی قابل توصیف است:
i. تحریم های بین المللی: شامل محدودیتهای اعمال شده نه تنها بصورت فیزیکی بلکه بصورت روانی در ذهنیت بازار و فعالین بازار بین المللی و همچنین محدودیت فرایندهای مالی از جمله محدودیت بانکی از جمله مهمترین عوامل است.
ii. ضعف ارتباطات بین المللی: قسمت مهمی از تجارت مبتنی بر ذهنیت، اعتماد یا بصورت دقیقتر تصویر شفاف از طرف تجاری صورت میگیرد. این موضوع بجهت کمیت پایین ارتباطات مثبت کشور از بعد سیاسی حتی با طرفهای نزدیک(چین، روسیه و ...)، تصویر بین المللی شکل گرفته ناشی از سابقه فعالیتها و محصولات کشور مانع شکل گیری ساده و با اطمینان برای طرفهای تجاری غیر ایرانی است.
سایر عوامل شامل کمبود حمایت دولتی(20%)، ضعف دستیابی به اطلاعات(15%)، عدم رعایت کپی رایت و اخذ استانداردهای بین المللی(5%)، مشکلات اجرایی(3%) و امنیت و اقتصاد ناپایدار منطقه(2%) مابقی مشکلات این مسیر را شکل داده است.
البته مهمترین فرض در اولویت دهی موانع ذکر شده ثبات شرایط فعلی و عدم شکل گیری جنگ منطقه ای مستقیم برای کشور است. که لازم است شرکتها تمهیدات لازم برای مقابله با این تهدید را بطور خاص بررسی و اقدامات مناسب را اخذ کنند.
حال که بطور خلاصه موانع معرفی شد لازم است راهکارهای عمومی ورود در بازار بین المللی شناسایی شده تا بر آن اساس راهکارهای مورد نیاز برای مقابله با موانع خاص پیش روی شرکتهای ایرانی ارائه شود.
مراحل بین المللی سازی
بین المللی شدن بمعنی فروش چند بار و منقطع به یک یا دو مشتری خارجی نیست بلکه نگاه صحیح و پایدار جایگاه یابی در بازار بین الملل بعنوان یک بازیگر جدی در تامین نیازمندی بازار خارجی و شکل دهی روابط جدی با بازیگران جدی در سایر بازارها است.
اگرچه بحث در این موضوع طولانی است اما بطور خلاصه مسیر اساسی و اصولی را میتوان بطور خلاصه با توجه به نگاه ذکر شده بصورت زیر ارائه کرد:
شرکت ها در مسیر بین المللی سازی با توجه به محصولی که تولید کرده اند و بازار هدف محصولشان قابل تقسیم بندی هستند و مراحل و راهبردهای متفاوتی را لازم دارند.
1- شرکتهایی که نه محصول بین المللی است و نه مشتریان فعلی آنها ارتباطات بین المللی و استاندارد و ارتباطات بین المللی دارند.
2- شرکتهایی که محصول بین المللی داشته ولی مشتریان داخلی آنها ارتباطات بین المللی ندارند.
3- شرکتهایی که محصول غیر بین المللی ولی مشتریان داخلی آنها ارتباطات و استانداردهای بین المللی دارند.
4- شرکتهایی که محصول بین المللی دارند و مشتریان آنها استانداردها و ارتباطات بین المللی دارند.
شرکتهای گروه اول و سوم نخست نیاز به بازبینی داخلی، سرمایه گذاری و جایگاه یابی به عنوان پشتیبان سه گروه دیگر هستند.
شرکتهای گروه دوم با کمک شکل دهی نمایندگان خارجی، سرمایه گذاری مستقیم در بازار خارجی و بکارگیری کمک مشتریان داخلی که دارای ارتباط بین المللی هستند قادر خواهند بود به بازار بین المللی دست پیدا کنند.
راهکار عملی برای شرکت ها
با توجه به مطالب ارائه شده در دو بخش قبل برای تعیین راهکار مناسب برای هر یک از شرکتها مراحل زیر در دو گروه پیشنهاد می شود:
1- شرکتهای دسته بندی شده در گروه دوم و چهام:
a. تقویت بنیه مالی و در نظر گرفتن بودجه مناسب برای آغاز فعالیت بین المللی: بدون بودجه مالی و توانایی مالی آغاز فرایند بین المللی سازی کاری غیرعملی است، چراکه شرکت برای آغاز رقابت نیازمند کشش رقابتی است که منابع مالی کافی این فرصت را فراهم می کند.
این شرکتها با توجه به محصول یا بازار شناسایی شده باید با اثبات فرصت بین المللی بودن به سرمایه گذاران یا دولت منابع کافی مالی برای فعالیتهای بین المللی را تامین کنند.
b. بکارگیری شبکه مشتریان بین المللی(صنایع بین المللی در ایران شامل نفت و گاز، فولاد، معدن و کشاورزی و لبنیات است که سهم عمده صادرات و شباهت بین المللی را در بر دارد.) یا جهت فروش محصول به شرکای بین المللی آنها یا در شاخه بین المللی آنها تلاش کنند یا با کمک آنها بازار هدف را با توجه به تقاضای مشابه انتخاب کرده و به شبکه سازی و تهاجم در آن بازار بپردازند.
*** مهمترین نکته ای که این دوگروه نیاز دارند توجه به حجم توانایی مالی آنها در مقایسه با تعداد بازارهای هدفی است که در نظر میگیرند. این تصور که با چند میلیون دلار دارایی امکان تهاجم و توفیق در چند بازار جغرافیایی است بسیار خوشبینانه و ساده انگارانه است. مهمترین عامل در شکل دهی فروش بین المللی شکل دهی اعتماد در ارتباطات جدیدی است که شرکت شکل میدهد که این امر نیازمند زمان، تغییر فرایندهای داخلی مطابق با نیاز مشتریان بین المللی و همچنین توسعه روابط تجاری در بازار هدف با کمک سایر روابط قبلی است.
بهمین جهت این دو دسته (گروه دوم و چهارم) در کوتاه مدت نیازمند موارد زیر هستند :
تهیه مدارک مورد نیاز برای جلب سرمایه مورد نیاز یا جداسازی جدی بودجه برای فعالیت بین المللی است.
شکل دهی یک راهبرد شفاف رقابتی مبتنی بر تمرکز (niche market) و شکل دهی روابط با بکارگیری روابط بین المللی مشتریان بین المللی یا اهرم کردن نوآوری(محصول بین المللی) و ورود به منطقه اقیانوس آبی است.
شکل دهی برند غیر ایرانی که مبتی بر دو راهبرد قبلی باشد. (با توجه به بازار هدف این بند با مدلهای متفاوتی قابل اجرا است.)
شکل دهی شبکه ارتباط شفاف و تامین اعتماد طرفهای خارجی با بکارگیری لایسنس های معتبر ارتباطات انسانی نزدیک مبتنی بر برند و تصویر شکل داده شده در بند 3 است.
*** اینکه شرکتی نوپا در یک شبکه ارتباطی( تازه به یک شبکه ارتباطی اضافه شده باشد) مدعی باشد که تولید کننده تنوعی از محصولات و یا پوشش دهنده تنوعی از نیازها در صنایع مختلف باشد، معنی شکل دهی یک برند شفاف نیست. در یک برند و ارتباط شفاف باید دقیقا جایگاه فعال اقتصادی قابل نمایش در کنار سایر رقبا باشد بنحوی که مخاطبان و بعد از آن مشتریان به سادگی و سهولت بتوانند به آن ارتباط اعتماد کنند.
2- شرکت های دسته بندی شده در گروه اول و سوم:
a. این شرکتها پیش از تامین سرمایه و بنیه مالی نیازمند مطالعه عمیق در دسته مشتریان بین المللی خود( برای رفع یک نیاز بین المللی در شرکتهای مشابه مشتریانشان) برای شناسایی یک نیاز اساسی یا تغییر محصول خود برای همخوانی با شرایط بین المللی دارند.
*** در این مطالعه عمیق می بایست این شرکتها با نگاه کارآفرینانه بجستجوی فرصتهای تجاری بین المللی با دو نگرش niche market یا نوآوری باشند.
b. قرارگیری در زنجیره تامین شرکتهای گروه دوم و چهارم امکان نفوذ سریع و مطالعه دقیقتر بازارهای هدف را در اختیار این دسته از شرکتها خواهد گذاشت. ضمن اینکه میزان سرمایه اولیه برای شناسایی و هدف گیری بازار را برای آنها کاهش خواهد داد.
c. افزایش بنیه مالی
d. تست سریع بازارهای در نظر گرفته با کمک فرایندهای بازاریابی دیجیتال و حضور در نمایشگاه های بین المللی در طول توسعه محصول در نظر گرفته شده.
